O sonho da casa própria ficou mais real para consumidores de baixa renda e não é somente por conta do acesso ao crédito. Com 40 anos de mercado, a Tenda dedicou os últimos dez para investir na nova classe media através de um modelo inovador de vendas em lojas físicas e, ultimamente, comercializando casas e apartamentos pelo portal da empresa.
A construtora foi fundada em Belo Horizonte, em 1969, e inaugurou lojas em Alagoas, Bahia, Goiás, Maranhão, Pará, Paraíba, Pernambuco, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, São Paulo e Distrito Federal. Atualmente com 37 lojas próprias, a Tenda acredita que o seu diferencial está no público-alvo e no alto fluxo de consumidores que passam pelos pontos-de-venda diariamente.
Para reforçar a sua presença e estar alinhada com o mercado, a construtora reformulou o seu site recentemente que passou de 250 mil visitantes únicos mensais para 800 mil após quatro meses de trabalho. Desde 2007 a Tenda está presente na Bolsa de Valores de São Paulo e no ano passado a construtora foi comprada pela Gafisa, assim como a Fit Residencial, construtora voltada para o segmento de imóveis econômicos.
Estabelecimentos virtuais
O mergulho na classe C é o principal diferencial da construtora segundo Dirce Amaral, Diretora de Marketing da Tenda. Através de uma comunicação que falasse diretamente com estes consumidores, a empresa buscou atrair clientes para os pontos-de-venda sem falar das características do produto. A mensagem chamava o consumidor para as lojas com a promessa de que lá ele encontraria a sua casa e teria acesso a um produto especial feito para ele.
Até a reformulação do site, a Tenda usava a internet de forma passiva, levando apenas informações para o internauta. Agora, a nova versão on-line tem foco em interatividade. “Nosso objetivo é fazer com que o cliente vá até a loja, mas no site ele já pode fazer simulação de preço, visitar os empreendimentos, para depois finalizar ou negociar a venda”, afirma Dirce em entrevista ao Mundo do Marketing.
O projeto de reformulação do portal Tenda foi feito pela agência Energy e, de acordo com o presidente, Fernando Taralli (foto), o aumento do tráfego de internautas se dá principalmente pela procura e acesso cada vez maior da classe C à web. “Na classe C um computador pode atingir até três pessoas diferentes. A internet ainda não chega para a maioria, mas os que estão nela colaboram com os que não estão”, conta Taralli ao site.
Integração ao universo Gafisa
Um dos pilares deste novo posicionamento da Tenda é entender que para os consumidores de baixa renda esta é a compra mais importante da vida dele e por isso busca o máximo de informações. “É comum que o filho do consumidor vá até uma lan house para buscar essas informações no lugar da mãe. A Tenda é a maior prova de que a classe C está encontrando meios de se digitalizar”, acredita Taralli.
O reposicionamento da Tenda se consolidou ainda mais quando a empresa viu sua estrutura praticamente dobrar de tamanho com a compra da companhia pela Gafisa. Mesmo não fazendo parte da equipe de Marketing da Tenda antes da aquisição, Dirce percebe que as mudanças foram para melhor. “A empresa dobrou de tamanho, agora é uma S/A e a compra feita pela Gafisa trouxe a qualidade da marca. Antes da Gafisa não havia uma área de Marketing estruturada e também não era feita nenhuma pesquisa de mercado e nem de satisfação anterior à venda de um imóvel”, aponta a diretora de Marketing da Tenda.
A integração à estrutura da Gafisa levou a Tenda a trabalhar e realizar um estudo de branding, através de uma logotipia que avaliasse os símbolos que acompanham a marca. Apesar da grande abrangência da construtora no Brasil, Dirce garante que a Tenda se comunica da mesma maneira tanto em Porto Alegre quanto na Bahia.
Novos programas e antigas particularidades
A partir da nova plataforma virtual, a Tenda passou a acreditar que as novas tecnologias são responsáveis pela experiência digitalizada que agrega alta agilidade e informações fáceis de encontrar. “Imediatamente após a nova plataforma virtual, a Tenda já registrava alto índice de fechamento de negócios. É diferente da mídia de massa porque atinge as pessoas que decidiram buscar a informação”, ressalta Taralli (foto).
Junto com o novo site, a Tenda lançou em maio deste ano um programa de relacionamento através da internet, das lojas e de uma equipe via Call Center. Tudo para que o consumidor possa escolher o canal de sua preferência, mas todos sempre na mesma linguagem. “Nosso trabalho gira em torno de viabilizar a transformação da vida do cliente. Chegamos na fase de trabalhar melhor o consumidor e buscar a melhoria da satisfação dos nossos clientes, olhando com os olhos deles, sabendo o que realmente o satisfaz”, explica Dirce.
A Diretora de Marketing da Tenda destaca que as particularidades de atuar no mercado da classe C estão diretamente ligadas a olhar o negócio com os olhos do consumidor e buscar oferecer serviços que ele valorize. “Nosso trabalho é baseado na opinião do consumidor e nos valores deles. Hoje, 80% dos consumidores da classe C acessam a internet de alguma maneira. Pode ser em uma lan house, no trabalho, em casa, pelo computador de amigos. Além disso, os consumidores da classe C não veem TV sozinhos. Eles estão na sala juntos, existe uma compartilhamento”, completa Dirce Amaral.
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