Com o fantasma da crise econômica assustando muitas empresas, a busca por inovar e reduzir custos com o objetivo de alavancar as vendas nesse período nebuloso é o que muitos departamentos de Marketing têm buscado. Além disso, o que algumas companhias têm feito é descobrir uma ferramenta não muito lembrada na hora de fomentar as vendas: o Marketing Industrial.
Também chamado de Marketing B2B, essa atividade consiste na concentração de esforços nas relações e negociações entre empresas. Assim como no trabalho voltado ao consumidor final, a prática consiste em aplicar ações de forma a atender os anseios das empresas com quem se relaciona, de seus funcionários e incentivar trabalhos que resultem em mais rapidez ou até redução de custos no processo de fabricação de um produto.
Ênfase no contato pessoal
Apesar de trabalhar com premissas parecidas com a do Marketing voltado ao consumidor final, o exercício de vendas para empresas requer abordagens diferentes. Uma delas é a ênfase no contato pessoal através de ações de relacionamento. O número reduzido de empresas-clientes em comparação com a tarefa de lidar com milhões de consumidores e os bons resultados de uma aproximação explica a preferência em relação às ações impessoais de persuasão como promoções ou propaganda, apesar de existir uma mídia especializada no assunto.
"Nas negociações B2B, o funcionário de uma empresa sempre tem contato direto com o da companhia cliente. É nesse momento em que pode-se identificar o que desejam seus clientes, o que eles gostam e não gostam da sua marca", diz Sérgio Ferreira, professor do MBA executivo da ESPM. Como as negociações não envolvem necessariamente um profissional de Marketing, Ferreira salienta que um bom planejamento envolvendo todos os colaboradores da companhia é essencial para um bom resultado.
Uma das maneiras de descobrir as necessidades das empresas com quem lida é através da pesquisa de mercado. Apesar disso, esse tipo de levantamento, segundo Nelsom Marangoni, CEO do Ibope Inteligência, não ultrapassa os 5% do total de trabalhos do instituto. "Infelizmente ainda é algo muito restrito a grandes empresas. É também algo mais trabalhoso, já que temos que ouvir muitas vezes diversos executivos que não têm muito tempo disponível em suas agendas para nos atender", conta Marangoni ao Mundo do Marketing.
Pequenas e médias empresas também podem tirar proveito
Apesar dessa realidade, o Marketing Industrial é uma ferramenta que também tem sua utilidade entre as médias e pequenas empresas, que podem reduzir custos e até alavancar vendas ao simples fato de corresponder aos anseios das empresas com quem se relacionam. Até mesmo as companhias com produtos voltados ao consumidor final podem tirar benefícios dessa prática, mesmo porque sua fabricação envolve diversos fornecedores.
“O valor de um produto é gerado através de uma cadeia de eventos na fabricação e suas diversas empresas. Por isso, o Marketing Industrial tem uma importância econômica bastante forte ao lidar com todo o processo antes da exposição no ponto-de-venda e sua consumação”, explica Paulo Grise, consultor da JCTM, que dá consultoria dessa ferramenta, coordenador de cursos e professor da Escola de Marketing Industrial.
Por mais importante que pareça ser, como reforçam os especialistas ouvidos pelo Mundo do Marketing, o Marketing Industrial é uma atividade pouco valorizada no Brasil. "O Marketing se desenvolveu muito bem focando no consumidor, mas deixou de lado as relações B2B. A falta do glamour de uma campanha, um planejamento dirigido às massas talvez explique isso. Mas em momentos como a crise atual fazem com que empresas passem a dar mais valor ao Marketing Industrial", relata Grise.
Mercado carece de profissionais de Marketing Industrial
Um dos institutos de ensino que há mais de 20 anos percebeu a importância das relações entre empresas é a Escola de Marketing Industrial (EMI), localizada no município de Cotia, na região metropolitana de São Paulo. O centro de estudos voltados a executivos que queiram se especializar na questão surgiu de um grupo de discussão formado há cerca de 25 anos por executivos dispostos a encontrar soluções para problemas enfrentados nas relações entre empresas.
A iniciativa evoluiu de forma que o grupo passou a dar cursos de Marketing Industrial a executivos dentro de empresas, prática que permanece até hoje. Em 2002, a escola concentrou-se em um mesmo espaço físico na cidade de Cotia, onde também aplica aulas. “O grupo inicial ainda se reúne e formou o conselho da EMI. No ano passado, a escola reuniu de 1.500 a 2 mil alunos. Mas, se adicionarmos o número de executivos atendidos dentro das empresas, esse contingente atingirá um número muito maior”, explica Grise. A escola, em conjunto com o Instituto de Marketing Industrial, também gerencia o Fórum de Marketing Industrial, que esse ano chegou a sua vigésima edição.
Apesar desses esforços, a desvalorização da área reflete-se na falta de profissionais de Marketing capacitados para lidar com o relacionamento entre empresas. “A formação básica é a mesma do Marketing voltado ao consumidor final, mas faltam pessoas e empresas interessadas em atuar e se especializar nessa área, assim como escolas”, diz o professor da ESPM. “O que acontece geralmente é que o bom uso dessa ferramenta acaba sendo aprendido através da prática, com o engenheiro, responsável pela logística ou outros funcionários encontrando soluções para os problemas que encontram”, completa o professor da Escola de Marketing Industrial.
O profissional que deseja se especializar pode ter boas esperanças em relação ao futuro. Mesmo com um salário inicial mais baixo, a falta de concorrentes nessa área favorece a ascensão daquele que optar por ela, podendo alcançar mais espaço e melhor remuneração na profissão em um tempo mais curto. “Com o passar do tempo geralmente o salário é maior do que aquele profissional que atua em outros setores da economia. É uma das áreas de Marketing que mais estão empregando atualmente”, ressalta Daniela Sanchez, gerente da divisão de Marketing e Vendas da PagePersonnel, empresa multinacional de recrutamento.
0 COMENTE:
Postar um comentário